O setor de serviços representa cerca de 70% do PIB brasileiro, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), sendo um dos motores essenciais na economia. Essa área abrange diversas modalidades, que vão desde os serviços tradicionais, que envolvem o atendimento ao público ou operações físicas, como o transporte, até as soluções digitais que permeiam o universo B2B – aquelas voltadas a negócios de diversas naturezas.
Mas como se destacar nesse mercado? Vender serviços traz desafios únicos em comparação à venda de produtos, exigindo habilidades específicas dos profissionais que desejam construir uma carreira de sucesso, principalmente no setor B2B.
Desafios das vendas de serviços: diferenças fundamentais
De acordo com Cintia Silva, Diretora de Revenue Operations da Refuturiza, ecossistema de empregabilidade e educação que apoia a formação e o acesso de talentos a vagas de trabalho, essas diferenças começam no fato de os serviços terem muitas características intangíveis. “O produto você pode testar e experimentar antes de comprar. Já o serviço depende muito mais da expectativa em relação ao que ele vai proporcionar, o que torna mais desafiador demonstrar o valor antes da compra”, explica Cintia.
Outro ponto que distingue esses mercados é a gestão operacional. Enquanto a gestão de estoque é um ponto central na venda de produtos, no setor de serviços ela é substituída pela necessidade de infraestrutura tecnológica, principalmente os digitais. “Produtos precisam ser estocados, o que traz uma complexidade maior para a operação. No caso dos serviços digitais, por exemplo, a infraestrutura é mais tecnológica do que física, o que exige um tipo diferente de gestão”, destaca Cintia.
Além disso, a personalização é outro fator crítico na venda de serviços. Enquanto os produtos geralmente são padronizados, os serviços precisam ser adaptados às necessidades individuais dos clientes. “Principalmente no universo B2B, a personalização é um fator-chave. Quando conseguimos personalizar um serviço, agregamos mais valor para o cliente final”, afirma Cintia. Isso também influencia a interação com clientes, que deve ser contínua para garantir que compreendam e percebam o valor do que estão recebendo.
Habilidades essenciais para prosperar em vendas de serviços
Para alcançar sucesso nesse setor, Cintia Silva destaca que algumas habilidades e competências são essenciais. “Disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa, adaptabilidade, empatia, boa rede de relacionamentos e tenacidade comercial são as competências que considero fundamentais para quem trabalha com vendas. Quando um profissional desenvolve essas habilidades, ele está preparado para criar conexões genuínas com os clientes e construir soluções que realmente atendam às necessidades deles”, afirma a Diretora de Revenue Operations da Refuturiza.
Digitalização versus humanização
Essas competências são ainda mais relevantes em um cenário de vendas que está em constante evolução. De acordo com Cintia, a digitalização é uma tendência que veio para ficar e que exige adaptação. “A era pós-pandemia acelerou a adoção de tecnologias, desde plataformas online de atendimento até a automação de processos e a inteligência artificial. Essas ferramentas são essenciais para personalizar a experiência do cliente e otimizar as operações”, afirma.
Entretanto, a tecnologia sozinha não basta; a experiência do cliente precisa ser humanizada. “Os clientes estão mais exigentes e esperam uma experiência que vá além da simples entrega do serviço. A combinação da tecnologia com o toque humano é o que faz a diferença”, diz Cintia. Ela também aponta a sustentabilidade como uma tendência crescente, especialmente entre as novas gerações, que valorizam práticas ambientais e sociais responsáveis.
Dicas para uma carreira de sucesso
Ao longo de sua carreira, Cintia enfrentou diversos desafios na venda de serviços, principalmente na demonstração do valor de algo intangível. A partir de sua experiência, a profissional compartilha algumas dicas.
Crie conexões reais. Estabelecer confiança e ser transparente com os clientes desde o início é fundamental. “Vender serviço requer uma abordagem focada na construção de confiança e em conectar a necessidade do cliente com a solução que oferecemos. Para superar esse desafio, me concentrei em desenvolver a capacidade de criar conexões reais com os clientes, entender profundamente suas necessidades e construir soluções que realmente agregassem valor”, compartilha.
Construa relacionamentos duradouros. Cintia também aconselha aqueles que estão começando na área de vendas a focarem na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. “É fundamental construir confiança desde o início, ser transparente e honesto, e garantir que o que foi prometido seja entregue. Manter um relacionamento contínuo, mesmo após a venda, é crucial para gerar novas receitas e abrir portas para futuras oportunidades de negócio”, afirma.
Foque na personalização. Especialmente no mercado B2B, segmentar e personalizar as soluções para atender às necessidades específicas de cada cliente é a chave para agregar valor. “Entender as necessidades, desafios e prioridades de cada segmento é essencial para adaptar a proposta de valor de acordo com cada nicho. A personalização permite que a empresa entregue soluções que realmente fazem a diferença para o cliente”, conclui.
Mantenha-se atualizado. Com as constantes mudanças no mercado, é importante estar sempre atualizado em relação às novas tendências e tecnologias, como a digitalização e as práticas de sustentabilidade.
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DENISE DE OLIVEIRA FREIRE
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